ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ

Электрическую нервную систему можно рассматривать и в таком нюансе: она позволяет предоставить вашим сотрудникам для ежедневного делового использования такую информацию, которая обычно готовится для наружных консультантов в рамках особых проектов. Такие консультанты, имея долголетний опыт работы в отрасли и глубочайшие познания в области бизнес-анализа, нередко предлагают свежайшие идеи и совсем ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ новый, внезапный взор на решение ваших заморочек. Получив подробные, в духе переписи населения, данные о демографии клиентов и структуре продаж, консультанты обычно изучат доходность разных направлений бизнеса компании, проводят сравнительный анализ деятельности ее соперников и готовят предложения по улучшению бизнес-процессов — любопытно, что их выводы постоянно оказываются ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ очень внезапными для высшего управления пригласившей консультанта компании.

С другой стороны, нужно признать, что это просто дико — предоставлять человеку со стороны больше инфы, чем вы сами используете. Очень нередко важную информацию о клиентах и продажах сводят воедино исключительно в особых случаях — когда в компанию приглашаются консультанты. По сути такие сведения следует собирать ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ часто и они должны быть всегда доступны вашим сотрудникам.

Если консультанты попадают в сущность ваших систем поглубже, чем вы сами, это должно разъясняться только их уникальной квалификацией — а не тем, что вы преподнесли им на блюдечке специально приготовленную информацию, которой ваши сотрудники обычно лишены. Если исходя из ваших ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ данных консультант выявляет такие тенденции, которые вам не были видны, означает, в вашем информационном потоке что-то не в порядке. Пусть не все ваши менеджеры владеют опытом либо эрудицией, присущими наружным консультантам, но они обязаны иметь доступ к данным такого же свойства. Ваши менеджеры обязаны иметь возможность ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ, приходя каждый денек на работу, созидать самые свежайшие данные и рассматривать их самыми различными методами. И, как мы усвоим из последующего примера, такая возможность приносит реальную пользу.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Так как служба прямых продаж Microsoft ведет персональную работу только с большими корпоративными клиентами и партнерами, Джефф Райке, наш вице-президент ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ по сбыту и поддержке, каждый год борется с одной и той же неувязкой: как повысить эффективность маркетинга посреди малых и средних организаций. Обычно мы контактируем с такими клиентами на семинарах, проводимых вместе с партнерами рекламных проектов и иных программ «широкого охвата». Джефф длительно анализировал разные подходы к улучшению работы ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ с маленькими организациями, задавая для себя огромное количество вопросов. Необходимо ли сосредоточиться на рекламных мероприятиях в огромнейших городках, где сконцентрирована большая часть малых и средних организаций? Либо следует включить в сферу рекламной активности также последующую по населенности пятерку городов каждого региона? Как лучше распределить наши ресурсы — очевидно, небеспредельные ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ?

Беря во внимание царящий в Microsoft культ цифр, хоть какое деловое предложение должно быть подкреплено убедительными фактическими данными, но в данном случае ни у одной методики не было достоверного обоснования. И именно тогда кто-то из нас вспомнил об аналитическом исследовании, которое в свое время провел Пат Хейз, менеджер ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ по операциям Microsoft в центральном регионе Северной Америки. Пат находил наилучшее рассредотачивание бюджета службы разъездного персонала меж участками, на которых большая часть клиентов проживало в одном большом городке, таком как Чикаго, и участками с клиентской базой, разбросанной по маленьким населенным пт нескольких штатов. Его анализ выявил несколько отдаленных маленьких городов, имевших ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ все же высшую концентрацию хозяев ПК. Он задался вопросом — а не являются ли конкретно эти городка потенциально самым наилучшим источником роста оборота?

Перед Патом и его маленький группой стояла задачка определения хороших новых направлений маркетинга в целом регионе, включающем восемнадцать штатов США и всю местность Канады. История этой работы ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ, выполненной за довольно маленький срок — с ноября 1996 по январь 1997 года, — отлично иллюстрирует, каким образом типовые электрические инструменты, которые уже есть практически у всех умственных работников, могут сопрягаться с серверными финансовыми системами для решения задачки роста продаж компании.

Вроде бы вы стали находить городка с большим потенциалом прироста ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ продаж посреди сотен населенных пт самого различного размера? Какие характеристики необходимо определять? Как создать действенную рекламную программку, не требующую дополнительного вербования 10-ов служащих и издержек в 10-ки миллионов баксов? 1-ое, что вы должны сделать, — это выдавить все вероятное из имеющейся у вас инфы.

Пат и еще двое служащих начали с подборки ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ данных из MS Sales, нашей основной системы учета доходов и поддержки принятия решений. В хранилище данных этой системы аккумулируется информация о продажах каждой версии каждого из наших товаров каждым из наших реселлеров в мире. Более 4 тыщ служащих часто пользуются MS Sales для поддержки принятия решений, управления сетью поставок, расчета ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ выплат сотрудникам службы продаж, подведения баланса в конце каждого месяца, составления денежных смет, планирования исследовательских работ и разработок и анализа структуры рынка.

Потом группа извлекла из Веба приобретенные в процессе переписи населения США сведения о среднем числе служащих в компаниях различных городов. У наружной консалтинговой конторы группа получила ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ данные о количестве ПК в каждом городке. У региональных менеджеров по маркетингу группа запросила информацию о проведенных в каждом городке семинарах и других рекламных мероприятиях. В конце концов, группа составила перечень, в каком для каждого городка указывалось количество партнеров Microsoft, работающих в этом городке. В это исследование ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ, начатое всего 2-мя людьми, использовавшими электрическую почту, интрасеть и телефон, в итоге оказались вовлечены 10-ки людей по всей стране.

Собрав воедино и очистив от ошибок все эти данные, Пат и его группа начали их рассматривать несколькими разными методами. Работая то порознь, то коллективно, но всегда с внедрением наших электрических ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ инструментов, они пробовали выявить связь меж объемом продаж и интенсивностью рекламных мероприятий в городках различного масштаба. Система MS Sales предоставила для анализа два набора данных, которые оказались в особенности полезными: объемы продаж последнего года, по которым можно было вычислять прирост продаж, и оборот, разбитый по зонам с общим почтовым индексом. Такое ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ разбиение оборота позволило проводить очень детализированный по регионам анализ. Пользуясь данными переписи и сведениями о количестве ПК в каждом городке, наши аналитики получили возможность найти еще два принципиальных показателя: оборот компании в расчете на один ПК и в пересчете на 1-го работника компании.

Сначала января, отобрав 80 городов в качестве более ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ многообещающих кандидатов на проведение новых рекламных кампаний, Пат и его группа повстречались с Джеффом Райксом. Джефф предложил им найти для каждого городка две свойства маркетинга — коэффициент эффективности и коэффициент активности. Эти величины должны были служить той общей мерой, которую они находили для определения зависимости меж объемами ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ продаж, плотностью ПК и интенсивностью маркетинга. Коэффициент эффективности определялся как отношение толики оборота Microsoft в данном городке в общем объеме продаж к вычисляемой аналогичным образом доле городка по количеству ПК; у коэффициента активности в числителе стояла толика городка по числу участников мероприятий Microsoft, а знаменатель был таким же, как у ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ предшествующего коэффициента. Значение коэффициента больше единицы означало, что данный город превосходит другие по этому показателю, и напротив.

При наличии такового согласованного набора характеристик нашей маленький группе уже не надо было разводить длительных философских обсуждений о том, к какому из соответствующих регионов США следует отнести тот либо другой город, либо ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ о том, что в таком-то районе экономика вообщем развита отлично, и потому наши реализации должны тут пойти ввысь. Подобные обсуждения поменял математический анализ. Членам группы оставалось только сопоставить коэффициент эффективности хоть какого городка с показателями других городов и с наличием либо отсутствием рекламной активности в этих городках. Самое главное, они ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ получили способ экстраполяции потенциального объема продаж в таких городках, где до сего времени никаких рекламных мероприятий еще не проводилось. В итоге оказалось, что многие маленькие городка имеют очень хорошие перспективы.

Я в первый раз услышал об этом проекте на совещании управления в конце января 1997 года, когда Джефф представлял ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ приобретенные в его ходе данные. Мы все были заинтригованы и дали ему «добро» на реализацию разработанной стратегии маркетинга поначалу в нескольких из предложенных им маленьких городов. Такая схема соответствовала принятому у нас в компании принципу «опробование, позже инвестиции» — до того как вкладывать вправду суровые средства, мы стараемся инспектировать работоспособность ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ хоть какой новейшей идеи на маленьком пробном проекте. Джефф послал Пату электрическое письмо с указанием составить окончательный набор советов для пилотной программки и в течение 2-ух недель представить его для совместного обсуждения.

За денек до намеченной встречи Пат с сотрудником работали над окончательным вариантом собственных предложений, и, делая упор ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ на имеющийся перечень партнеров Microsoft, Пат вымыслил новый числовой коэффициент, характеризующий развитость партнерских связей компании и выражающий относительный потенциал результативности совместных рекламных мероприятий в каждом городке. В порядке еще одного опыта Пат с сотрудником решили испытать применить разработанные ими коэффициенты для разделения городов на несколько категорий и выработать для каждой ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ из их подобающую рекомендацию. В одну из категорий вошли городка с высочайшей рекламной активностью и высочайшим коэффициентом эффективности. Рекомендация для таких городов состояла в том, чтоб понизить активность и пронаблюдать, произойдет ли падение эффективности. Если она остается на прежнем неплохом уровне, это будет означать, что тут компания ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ сумеет сберечь расходы, получая те же результаты. Если при высочайшей рекламной активности эффективность оказывалась низкой, они инспектировали коэффициент развитости партнерских связей, чтоб найти, довольно ли партнеров имеется в этом городке для того, чтоб увеличение рекламной активности оказалось оправданным. Уже поздно вечерком они в конце концов дошли до последней категории, в ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ которую входили городка с нулевым коэффициентом активности, другими словами те, где не проводилось вообщем никаких рекламных мероприятий.

Средний оборот Microsoft в пересчете на 1-го служащего для маленьких корпоративных клиентов составлял 2,9 бакса, но разброс этого показателя в отдельных городках был очень значимым. В большом городке, таком, как Даллас, где мы имели ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ местный кабинет и проводили рекламные программки, объем продаж составлял 8,43 бакса на служащего. В наименее больших городках, к примеру Сан-Антонио, где маркетинг проводился, но не было кабинета, оборот в пересчете на 1-го служащего был равен 3,44 бакса. При всем этом в тех восьмидесяти городках, где у нас ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ не было ни кабинета, ни рекламных мероприятий (с «нулевым коэффициентом активности»), этот показатель составлял всего только 0,89 бакса на 1-го служащего.

И здесь внезапно пришло озарение. Новые программки маркетинга в тех городках, где такая работа в том либо ином виде уже велась, непременно, могли дать некоторый прирост сбыта, но если их провести ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ в тех 80 городках с «нулевой активностью», то даже при очень усмотрительных догадках — пусть исключительно в половине из городов будет достигнут итог, и пусть он будет состоять в повышении оборота на служащего всего только до среднего по региону значения, 2,9 бакса, — мы получим двукратный рост общего объема продаж в этих городках, с ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ 30 до 60 млн баксов в год!

Пат никогда ранее не готовил докладов для Джеффа, потому неформальный нрав происшедшего рассмотрения его проекта стал для него полной неожиданностью. Дело в том, что у Джеффа есть привычка стремительно «пролистывать» представляемые ему проекты, чтоб отыскать, места, содержащие определенные предлагаемые деяния. Он читает резвее ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ, чем многие способны гласить, так что схожее «проскальзывание» позволяет ему стремительно пропустить «констатирующую часть» предмета обсуждения и сходу обратиться к сущности вопроса. «Мы так и не обсуждали 1-ый сюжет», — вспоминает Пат. Заместо плавного просмотра проекта они сходу погрузились в недра электрических таблиц, и Пат в течение 2-ух часов только ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ и делал, что отвечал на вопросы Джеффа. Как Джефф на сто процентов понял большой потенциал городов с «нулевой активностью», он произнес: «Отличная мысль. Работайте!»

«Электронная нервная система» Microsoft позволяет менеджерам по сбыту точно идентифицировать городка, в каких проведение новых рекламных программ может с большей вероятностью привести к повышению продаж. Компьютерный ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ анализ позволил нам провести программку мероприятий, в итоге которой реализации возросли на 57 процентов, превысив в 3,5 раза средние характеристики. Спецы по маркетингу могут проконтролировать эффективность каждого мероприятия в считанные деньки после его проведения и, как на приведенном графике результатов для 1-го из городов штата Техас, найти, как нередко следует повторять ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ такие мероприятия для поддержания полезного эффекта. Не считая этого, по собираемым данным можно найти, по какой теме следует провести последующий семинар.

Не считая того, Джефф занес окончательное уточнение в постановку задачки. Он предложил вновь просмотреть эти 80 городов и исключить из предстоящего анализа те из их, которые ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ не давали восьмикратной окупаемости финансовложений, того минимума, который мы считали допустимым для обоснования пуска рекламной программки.

Установка такового ограничения — 8:1— должна была обеспечить отсев тех городов, где относительный итог мог быть высочайшим, но абсолютный оборот в валютном выражении оказывался недостаточно значимым. Значение 8:1 было выбрано как среднее по компании отношение незапятнанного дохода к затратам ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ на маркетинг. «Все, закрепляем постановку задачки; если для ее решения пригодится что-то еще, обращайтесь ко мне», — произнес Джефф. В следующем электрическом письме он уточнил: «Не останавливайтесь перед необходимостью наращивания персонала и рекламного бюджета, это мои препядствия. Просто делайте свое дело».

Неделей позднее Пат послал Джеффу ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ электрическое письмо с окончательным предложением сосредоточиться на 45 городках (позднее их число было уменьшено до 38). В конце концов мысль проведения рекламного опыта оказалась обычный: по два больших мероприятия «День компании Microsoft» в год в каждом из избранных городов, в каких ранее мы не проводили никаких рекламных мероприятий. Каждый таковой «День компании» включал в ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ себя обзор стратегии Microsoft и нашей полосы товаров, также совместное с партнерами представление разных коммерческих предложений. Материально-техническое обеспечение этих мероприятий было доверено посторонней фирме, в их проведении помогали партнеры, так что план предугадывал вербование только 2-ух дополнительных служащих и его общая цена составила всего только ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ полтора миллиона баксов. По нашим догадкам, коэффициент окупаемости инвестиций мог достигнуть ошеломляющего значения — 20: 1, что означало бы повышение оборота на 30 млн баксов при инвестициях в размере полутора миллионов.

По мере проведения «Дней Microsoft» мы, пользуясь MS Sales, повсевременно выслеживали наши результаты в этих 38 городках, сравнивая их с показателями подобных рынков, не ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ окутанных программкой, чтоб осознать, вправду ли новый проект дает эффект. И вот что мы получили: по истечении 3-х кварталов прирост оборота в городках, где проводились «Дни компании», составил 57% против 16% в контрольной группе из 19 маленьких городов, удовлетворявших ограничению по окупаемости инвестиций, но не включенных в пилотную стадию проекта.

Наши партнеры в этих ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ 38 городках, сначала реселлеры и местные розничные торговцы, были также удовлетворены плодами «Дней Microsoft». Их реализации выросли соизмеримо с нашими, а налаженные в процессе совместной работы отличные дела с нашей компанией обеспечили устойчивый базис для грядущего сотрудничества в области маркетинга.

Результаты этого пилотного проекта легли в базу многих ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ последующих исследовательских работ по выявлению новых способностей расширения рынка. Мы распространили опробованную рекламную программку на другие регионы и страны. Мы поняли всю значимость цифр, собранных вначале для разового внедрения, так что сейчас эти характеристики включены в систему учета продаж и их актуальность поддерживается повсевременно. Каждый, кто проводит анализ продаж, имеет ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ возможность просматривать такие данные и делать ретроспективные сопоставления.

Не считая того, сразу с проектом Пата Хейза один из служащих группы Джеффа независимо занимался созданием «карты возможностей», отражающей многообещающие области для разных товаров. Эту работу Джефф соединил с проведенными Патом исследовательскими работами объемов продаж, так что сейчас мы имеем инструмент ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ, при помощи которого хоть какой работник компании может рассматривать способности развития бизнеса не только лишь по показателям потенциального оборота вообщем, да и по каждому продукту в отдельности. Потому сейчас, когда мы планируем программку мероприятий Microsoft в группе городов с низкими оборотами, нам больше не надо проводить в каждом из их ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕГДА НА КОНЧИКАХ ПАЛЬЦЕВ дорогостоящую полную презентацию нашей стратегии. Новые способности системы позволяют точно найти, что в одном из городов нужно провести семинар, скажем, только по пакету Office, в другом — по операционной системе Windows, а в 3-ем — по системе Exchange.


dannoe-opisanie-ne-yavlyaetsya-polnim-no-soderzhit-dostatochno-svedenij-dlya-soznatelnogo-vibora-parametrov-pri-optimizacii-rezhimov-rezaniya.html
dannoe-polozhenie-yavlyaetsya-oficialnim-priglasheniem-dlya-uchastiya-v-otkritom-festivale-kvn.html
dannoe-polozhenie-yavlyaetsya-oficialnim-priglasheniem-na-festival.html